Como vender produtos complexos? Se você tem uma empresa B2B (business to business, ou “empresa para empresa”), essa é uma pergunta crucial para se fazer. Afinal, a venda de produtos complexos é muito diferente do processo de venda de produtos simples, e requer estratégias próprias, principalmente no mundo do marketing digital.
Por isso, neste artigo, vamos falar um pouco a respeito. Continue com a leitura para descobrir!
Entenda como vender produtos complexos com esse texto
Em primeiro lugar, é preciso entender qual é a diferença entre a venda de um produto simples e a venda de um produto complexo. A raiz para essa separação está na natureza do produto que está sendo vendido.
Por exemplo: Comprar um par de tênis é uma compra simples. Isso porque se trata de uma compra na qual o cliente pode entrar na loja, avaliar algumas poucas opções, encontrar alguma da qual gosta e comprá-la sem muita reflexão. É uma compra que ocorre no comércio de varejo. Uma loja que vende tênis, ou outras peças de roupa, normalmente pode fazer múltiplas vendas por dia.
Uma venda complexa, por sua vez, é um procedimento mais complicado. É a venda de um produto que costuma custar mais do que um produto simples, sendo, portanto, um investimento maior. Por causa disso, normalmente ela leva mais tempo, pois o cliente precisa realmente refletir para decidir realizar a compra.
Vendas complexas são muito comuns entre empresas B2B, que vendem produtos para outras empresas. Como os clientes costumam ser especialistas nas áreas, a venda se torna um processo mais delicado do que uma venda simples. A seguir, então, vamos dar algumas dicas para ajudar com esse processo. Confira!
Use cases de sucesso a seu favor
Na hora de decidir se vai ou não realizar uma compra complexa, o cliente precisa de informações. E cases de sucesso podem ser informações fundamentais para convencer o cliente de que aquela compra vale a pena. Por esse motivo, é uma ótima ideia utilizar relatos positivos de clientes anteriores para deixar o cliente atual mais seguro.
Conheça o público-alvo
Na venda complexa, é crucial estabelecer confiança. Sendo assim, é fundamental entender quem é o público-alvo da empresa e quais são as necessidades desse público. Dessa maneira, na hora da venda, é mais fácil deixar claro para o cliente como o produto atenderá essas necessidades.
Crie conteúdo a respeito do produto
O marketing de conteúdo pode ser uma ferramenta poderosa para a venda de produtos complexos. Isso porque, como uma compra complexa requer informação, ter conteúdo informativo disponível de forma gratuita pode ajudar no processo de decisão do cliente. Assim, vale a pena investir nessa estratégia de marketing digital com a criação de ebooks e infográficos.
Mostre o valor dos produtos ao cliente
Compras complexas costumam envolver um investimento considerável. Portanto, o cliente precisa saber que o valor que ele está investindo vai valer a pena. Desse modo, cabe à empresa mostrar claramente o valor dos produtos envolvidos para deixar o cliente mais confortável com a compra. Isso pode ser feito demonstrando as vantagens que estão incluídas na compra do produto.
O papel do direcionamento do conteúdo no Inbound para a venda destes produtos complexos
Já lembramos, em artigos anteriores, como o marketing antigo fazia para conseguir vendas. Com técnicas mais genéricas e amplas, elas não eram nada assertivas e buscam atingir o máximo de pessoas possíveis.
Tinha um problema nisso tudo, a falta de objetividade nas campanhas que resultava em poucas vendas, principalmente de empresas muito segmentadas e que atingem um nicho bem específico.
A venda de produtos complexos passa muito por este processo, são empresas que sofriam muito com as técnicas antigas e nada direcionadas de comunicação.
Mesmo assim, uma reinvenção que está ocorrendo promete mudar e tornar mais assertiva a comunicação para a venda de produtos complexos. O nome dessa reinvenção? Direcionamento do conteúdo.
O direcionamento de conteúdo é uma das principais técnicas do novo marketing digital, que está se reinventando de acordo com as inovações tecnológicas.
Essa técnica permite que a empresa crie e compartilhe conteúdos, em diversos formatos, e alcance diretamente o público-alvo e o nicho relacionado ao seu segmento de atuação.
Essa tendência vem se mostrando muito útil, melhorando a assertividade da comunicação das empresas e melhorando as vendas, já que elas conseguem atingir exatamente quem ela quer.
Ou seja, as empresas passaram a estudar melhor as características e particularidades do público-alvo para, assim, poder criar conteúdos que sejam relevantes para eles.
Assim, o conteúdo pode ter um resultado ainda melhor, visto que ele se torna interessante aos olhos do lead e, assim, a captação passa a funcionar.
O importante é não exagerar no clickbait e, ainda, prestar bastante atenção para a qualidade do conteúdo apresentado. Isso porque, por mais que o tema proposto seja relevante, a captação só será bem feita se o lead gostar do material apresentado.
Por tanto, é muito comum que essas empresas terceirizem essa produção do conteúdo, contratando agências de marketing digital. Isso porque, especialistas no assunto podem ajudar a identificar as tendências virtuais para a produção de conteúdo com mais resultados.
Apesar de muitas empresas acreditarem que é perda de dinheiro, devemos deixar claro que se trata de um investimento, visto que a comunicação feita por profissionais é essencial para a assertividade das suas estratégias de Inbound e captação de leads, aumentando as vendas e a relevância da sua marca, por exemplo, o que ajuda a agregar valor.
Contrate uma agência de marketing digital para ajudar nas suas vendas
Se você não sabe como vender produtos complexos, é interessante considerar a possibilidade de contratar uma empresa especializada no marketing online, como uma agência de Inbound Marketing. Não sabe que agência contratar? A Agência IMMA é uma ótima opção.
A IMMA oferece uma série de serviços que podem ser extremamente úteis para a venda de produtos complexos. E aí, tem interesse? Quer saber mais? Então não precisa perder tempo. Entre em contato com a IMMA e faça já um orçamento para a sua empresa! Venha fazer parte do nosso time de clientes.
